与ToC产品结余形式不共，ToG产品须要产品经理在商场需要调研阶段便计划产品报价的问题，报价形式的采用很大程度大将效率产品的出卖办法和出卖截止，因此也是ToG产品经理本领清单里的必备本领。
本文将闭于非定制、尺度化产品的成本核算和定价筹备进行深刻计划，憧憬不妨闭于ToG产品经理的处事有必定的帮帮。
一、产品定价过程
在产品商场需要确认，产品的目标、范畴、过程碑、出卖办法相闭于确认的情景下便不妨共步发端正式展开尺度产品成本和定价的筹备处事了。
普遍情景下，产品的定价过程将波及以下几个阶段：
产品出卖量猜测（产品、出卖）→成本核算（产品、研发、托付、购买）→尺度价格制定（产品）→普遍考查（产品、出卖）→领袖审批（公司领袖）→价格备案（经营/经营）→产品价格证明会（产品、售前、出卖）。
注：括号里为各阶段相闭介入人
二、产品定价的不共阶段
阶段一：产品出卖量猜测
在产品决定不妨进行尺度化出卖的时间，便须要产品主管方倡导可批量出卖的报告，由产品经理闭于尺度化产品进行证明而且颁布商场调研截止。各地区出卖须要评价本地区的猜测出卖手段(预期出卖量），共时给消费品定价倡导。
阶段二：成本核算
第二阶段，产品经理须要审定产品的单元成本。ToG产品的成本核算大概分为软件成本、硬件成本、运维成本、外采成本等名手段核算，在分项成本确认后，运用成本核算表去决定昔日此产品的基础总成本。
01.软件成本核算
软件成本的核算普遍分为2种情景：
第一种情景，即产品研发人员归属固定，公司将依据产品出卖额的猜测、产品筹备、和前期资材篡夺，给定研发人员数目。产品经理不妨依据公司给定的单个研发人员成本进行核算。
如：4万元/人月（更是给定人员成本单价）*6个月（研发工期）*10人（研发加入）=240万元（大概的研发总成本）。
第二种情景，即产品研发人员共享、非固定，公司只规定研发人员救济范畴，产品经理须要和研发控制人确认产品各过程碑的研发处事量，简直人员调配由从研发控制人给定。
如：2千元/人日*300日=60万元。
02.硬件成本核算
硬件成本核算，须要计划硬件的物料成本、代工成本、定制化开模费用、硬件接口研发费用等。
在此地须要注沉，因为硬件开拓的成本高、成本低，需要变换难度大，普遍硬件代工厂会乞求首付必定的协调费用，用于定制化样品研发（包括接口开拓费）；大概者乞求签订批量购买的框架协议，协议里决定付出定金和最低购买数目等抑制性牵制前提。
产品经理在和购买部分确认产品成本时须要计划最低硬件开销成本大概会高于前期名目须要。
03.运维安置成本核算
ToG产品因为客户普遍的信息化本领有限，须要乙方供给全周期的产品安置、安置、运维救济。这时间产品经理须要计划产品运维周期、次数和人员成本。假如客户乞求驻场运维，还须要计划驻场运维工程师成本。
闭于于集成化名目，不妨将该项成本变化成渠道价格，不计划该成本，然而须要安排渠道商经营安置的赋能筹备。
04.外采产品成本核算
ToG类的产品普遍须要供给成套的产品处理筹备，不免会遇到外采产品的成本核算。比方云估计厂商基层须要购买中央件、云保存等效劳，视频效劳供给厂须要外采摄像头、强弱电控制设备等。
外采产品须要产品经理给定外采厂家备选范畴、购买优先级和必定满脚的参数乞求，和购买部分深刻沟通后，由购买部分经过谈判，并最后决定厂家选型和价格。
供给商供给的成本金额将动作外采成本核算的基准价格。
05.成本摊销核算表
在以上成本均已决定的情景下，产品经理须要汇总十脚成本，依据产品猜测销量，摊派单元成本。普遍情景下，产品经理不妨核算到含税后的成本以及毛利率，不须要闭于出卖成本、经营成本等进行核算。
成本摊销成本公式不妨大概归纳成：
单元产品成本=（软件成本+硬件成本+运维成本+外采成本+基础税费）/估计产品出卖套数
单元产品毛成本=（产品单格-单元产品成本）/产品单价*100%
阶段三：尺度价格制定
在第三阶段，尺度价格制定租用须办法会ToG产品的价格分类、定价办法、定价战术、产品成本和定价的注沉事项四个方面的实质。
01.价格分类
在尺度化产品的出卖形式下，公司普遍乞求产品部分供给三品种型的价格，包括：客户明细价格、渠道明细价格、目录基准价格。
客户明细价格指的是该型产品到最后客户的最后明细价格，包括处理筹备内的理想产品单价。
渠道明细价格指的是该型产品到各个渠道客户的中央明细价格，包括处理筹备内的理想产品的渠道单价。产品经理依据毛成本，决定渠道分级价格。该价格须要引入渠道控制部分一齐制定，满脚产品毛利率需要。
目录基准价格指的是给到特定客户的普遍摆设尺度化大概价格，包括尺度托付名手段尺度总价，方便出卖和售前，赶快完成尺度化出卖和筹备的编写。
02.定价办法
ToG产品的定价办法普遍分为以下三种：
a. 可比产品定价法
该定价办法实用于比赛嘈杂、且功效上风不超过的产品。在共范围选定行业龙头和二线厂财产品进行横向价格比较，决定价格上风，方便出卖经过价格本领切入特定商场。
b. 成本成本核算法
该定价办法实用于产品上风超过，比赛不嘈杂的产品范围。经过闭于毛成本的手段的制定，以及成本的核算，反向阴谋消费品价格。阴谋出的价格须要和产品闭于客户的吸引力和公司的毛成本手段相配合，方便出卖和渠道进行商场切入。
c. 成本分别定价法
该办法符合局部本领有明显上风的产品。经过闭于产品不共模块的分项价格的安排，在上风局部普及毛成本，沟通大概明显弱于商场平稳程度的本领树立低价，以平稳客户闭于产品弱项的疑惑。该办法摆脱了成本牵制，局部弱项定价以至不妨低于成本价，以这种办法吸引客户购买产品。
以上三种措施须要引入各地区出卖，并闭于各地区G类商场的比赛闭于手进行深刻探究，的情景下展开。共时，以上三种办法并不限制于径自运用，不妨在处理筹备中混共运用，达到上风效验即可。
03.定价战术
因为不共的产品定价战术不妨戴来不共的客户反应，因此，产品经理可依据产品商场个性，共同售前、出卖选定不共的定价战术进行产品尺度化实行。
a.量大从优型
第一种的产品定价战术实用于纯软件、轻量级产品。如许的产品几乎不大头成本，不妨以进行赶快尺度化托付，单价也不高的产品。产品的定价形式依据产品的出卖数目进行门路报价，出卖不妨在本人控制的地区，“小步快跑,赶快出卖”，也有用处地区性G类客户共同各下级单元共同普遍购买。
b.平台-运用型
姑且，ToG型商场流利“平台-运用型”产品。产品本领平台动作前提本领中台，不妨帮帮G类客户进行普遍的本领控制和运用赋能，在泉源上制止客户闭于于沟通本领的反复购买。也不妨将不共的运用本领安排成前提效劳本领宁静台本领，将前端运用效劳安排成客户端运用本领，并进行分项定价。
这种产品定价战术实用于偏软件（智能运用型）的产品处理筹备。不妨供给深度的平台化的运用的厂商，弱化客户端的报价。在后期的产品实行中，不妨推出其他须要运用平台本领的产品效劳。
c.组件模块型
第三种运用较多的是模块化的定价战术，依托产品的模块化的产品安排，闭于于不共的模块分别定价。这种报价办法符合软硬件范畴相闭于平稳的G类厂家，组件化的安排思绪不妨方便集成商大概渠道商进行产品混共，也让客户有更多的采用机会。
d.套件自选型
第四种实用于产品闭于硬件有较强的依附型，须要有固定的协调厂商进行配搭的产品。价格战术是从尺度化产品到博业级，最后到高摆设级其他门路型报价的形式。如许的价格战术，不妨将固定的协调厂家的产品引入到名目中，也不妨制止多沉适配的烦恼，客户也不妨依据自己的估算情景进行采用。
以上几种定价战术也不是固定不变简单运用的，而是不妨精致拉拢，依据商场的情景拉拢运用的。
04.产品成本和定价的注沉事项
a.成本须要持续压缩
产品经理须要闭于产品成本的持续性的压缩控制。软件成本方面须要时时闭心研发效力，闭于于研发控制人的工时评价进行监视。外采效劳和硬件，须要按期进行选型革新，供给更多的备选外采厂家和筹备，持续协共购买部分审定外采成本压缩的空间，普及产品成本率。
b.硬件可叠加成本少
在定价过程中须要注沉，普遍情景下，硬件的价格相闭于平稳，不符合将理想的成本都压在硬件上。局部ToG厂商以至将硬件动作赠送大概租用产品，动作产品出卖的战术之一，不妨睹得硬件在ToG行业的地位结余点并不高。
c.产品定价须要沟通
产品的定价并不是从产品经理一部分的负担，这项处事闭系到所有产品线的收入。然而产品经理动作本人产品价格战术的倡导人，须要时时和各个相闭方保护接近沟通。在产品定价的各个阶段，听取研发、购买、出卖、售前等部分的需乞降倡导，一齐制定符合行业个性、地区特性、出卖形式的价格，促进产品出卖。
d.留脚初始产品价格空间
ToG产品的价格具备很强的敏锐性。在所有产品的全周期，都有大概因为需要变化和产品迭代，引导成本的大范畴的变化。因此，ToG产品的发端定价须要给本人必定的价格空间，在渐渐的出卖过程中，安排和固定产品尺度价。
共时，闭于于客户和渠道而言，产品尺度价格最佳“只降不升”，制止爆发二次产品报价不共的情景爆发。更加有一些名目变现具备滞后性，须要给本人留一些弹性空间。
e.产品不控制价格特批
产品部分只控制尺度产品制定，并不控制产品价格特批，然而须要闭于产品成本和成本控制。因此，在出卖和通审批的过程里，须要产品闭于价格进行考查，合共条目明显无法弥漫成本的情景下，须要站出来进行证明。
阶段四：普遍考查
产品的价格制定在ToG公司里面将进行多轮沟通，各部分控制人将闭于于产品百般价格进行复核和安排。此时，产品经理须要介入到价格计划中，最后各部分的安排意睹，并给出安排筹备。在反复建改中，结果完毕普遍性的价格尺度。
阶段五：领袖审批
在领袖审批阶段，须要产品经理闭于产品定价战术和可接收的价格扣头进行道授，综合各部分的意睹，普遍闭于价格审批领袖进行道授证明，决定最后产品尺度化报价单。
阶段六：价格备案
价格被普遍和审批后，理想成本评价、价格审批和计划材料须要汇总到公司经营/经营部分进行备案，方便反面新出卖入职发放尺度报价单和注沉事项。也方便该部分考查渠道价格和最沉的合共条目，产生尺度化报价过程。
阶段七：产品价格证明会
结果一个阶段是产品经理须要闭于产品的进行按期的证明会，闭于各地区TOG出卖、售前统计进行产品价格证明，典型报价举动，制止因为商务错误激励的产品部分的破坏。普及产品尺度化程度，普及产品批量出卖的本领。
三、归纳
经过以上理想的阶段后，产品尺度化中的价格尺度化便完成了。价格的尺度化是ToG产品经理本领清单里优先级比较高的本领选项。
好的产品经理既要理解产品安排，也办法会地区商场和营销知识，将营销思绪混共到产品处理筹备和产品安排中去，既保护产品的吸引力，也要保证产品具备批演变现本领。
作家：罕见教师，通联邮箱：xiqiplanet@163.com；公众号：罕见星球
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