对于B端来说，微信生态内的获客有很多相似和共通之处。这说明其中是可以提炼一些规律和可复用的方法的。遂之产生了复盘整个「体系 + 项目」的想法。
再来说说微信生态为什么对于B端获客很重要？以B端的企业官网为例，5%的注册转化率算是平均水平，大量用钱砸过来的客户流失。
但鉴于企业级服务购买周期长及购买决策者多的特性，在官网上一看即走的客户，现在不购买，不代表他将来不购买；现在不是决策者，不代表他将来不是决策者；现在没有需求，不代表将来没有需求......
这些好不容易品牌打出来的、花钱买过来的、对产品有一定兴趣的潜在客户，就这样白白流失掉岂不是很可惜？
如何持续的触达、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞对抢占先机，对于 B 端企业来说就变得尤为重要。而就国内来看，邮件、短信的触达率着实“感人”，微信生态无疑是目前最好的选择！
1、定位：实践中确定建立一个怎样的社群
2、搭建：3 种方法为社群提供源源不断的流量
3、运营：有规律的社群内容供给体系
4、B2B 社群如何产出有效商机
5、总结与思考
一、定位：实践中确定建立一个怎样的社群
2018 年 10 月，我们开始进行社群的探索。当时仅有的群就是客户 QQ 群，是销售用来服务已购客户的，里面鱼龙混杂，购买各种产品的客户都在。
鉴于金蝶是财务起家，在外抢占的用户心智也基本都是财务软件，也由于购买财务软件的使用者和决策者基本都是财务人员（也有一部分是老板），所以我们选择了从财会人员出发。
那么怎么才能吸引财会人员进群呢？经过讨论，我们选取了即将开始报考的初级会计职称，邀请内部专家作为讲师，开设了长达六个月的一系列初级会计职称教程。
我们对即将建立的社群，定位用户是全国各个省区（人口属性）的、以初级会计为主（社会属性）的、渴望提升职场财会实操（兴趣偏好）的财会人员。
3、定位方向
确定我们社群的方向是什么？是兴趣型社群，比如各类健身群，骑车群，游泳群等由共同兴趣爱好驱使形成的群；还是知识型社群，像樊登读书会，逻辑思维，吴晓波读书会等由一群上进爱学习不断产生话题和内容的社群；
还是产品型社群，像特斯拉，小米等好的产品直接吸引粉丝的社群；或者其他众筹型社群，垂直细分领域社群等
对内管理社群，我们需要让社群处于良好的自运行状态，就需要对群内成员进行等级划分。著名的社群金字塔管理模型将社群内的成员详细划分为 5 个等级。
由普通用户、活跃用户、贡献用户、专业用户和名人组成。一个社群有这五类人群的存在，便能 很好的自运行下去。
我们对即将建立的社群，对外扩张的模式是必须获得「财会黑卡」才能进；
对内管理的模式也是借鉴了社群的金字塔管理模型，由大当家、小当家和社群普通用户组成。
大当家以我们自主招募的 KOL 为主，相当于名人、专业用户层级；小当家是由大当家自主招募，主要承担管理社群日常事务的财会人员，相当于贡献用户、活跃用户层级。
在社群规模很大的情况下，通过建立社群的金字塔体系，能很大程度上减少社群运营人员的工作量。
我们只是将最大的精力花费在金字塔顶端的大当家身上，即可很好的维持社群的自运营，而不是花费在盯着社群广告、踢人、拉人等繁杂的体力劳动上。
一个社群的活跃，很大程度上取决于 KOL 的用心程度。这个系列的上一篇文章中有提到，对于每一位社群管理者我们都会给到详细的运营手册。
如下图，用心的大小当家，其社群的活跃度是很高的，基本不用我们维护每天都很热闹。反之就很冷清。
由于「会计小喇叭」在会计行业还比较新颖，我们在几乎零推广，仅投放十多个自有社群的情况下，一周内其自增长的社群人数就超过了 1 万多。
像零一裂变（鉴锋）的运营小喇叭，根据他们自己的复盘，通过资源互换以及自有社群的启动量，现在已经覆盖到了 20 多万人的运营社群。
这种社群机器人被拉进群以后，群内基本都是强相关的人群，我们就可以在早报内嵌入公众号文章（为公众号引流）、社群福利（为社群引流）、产品介绍等。
于此同时，该机器人还在领养人的微信朋友圈内，通过朋友圈也可以传播我们的内容。
但前提是我们的社群机器人要有价值。产品、品牌等宣传意图不能太明显，否则会被拉黑的。
3 、财会黑卡
财会黑卡是我们自制的一个裂变落地页。用户需要分享三位好友，才可以激活该卡，同时享受该卡的所有权益。
财会黑卡的权益之一就是加入社群，用户可以在黑卡上选择所在的省份，进入相应的各省区社群。
与此同时，随着裂变带来财会黑卡自身流量的积累，我们还可以通过与上下游资源互换的形式，不断的扩大财会黑卡的用户群，从而不断的为社群引流。
像我们与集团内部的金蝶金融资源互换。在财会黑卡的权益内上线了金蝶极速贴的贴现权益，置换到了金蝶金融官网长期的首页 banner 位。
在为财会黑卡引流的同时，也为金蝶极速贴带去了更多的有效用户。
三、运营：有规律的社群内容供给体系
我们在社群运营的时候，一开始就会告知用户我们什么时间点会做什么，即用户在什么时间点能得到什么。
相比没有规律的内容供给，有规律的内容供给会在一定程度上提高社群的打开率。
用户会在潜意识里记得我们在周几有个课程，或者每月几号有个资料。到时间了，即使社群被刷下去了，也会想起来去翻一翻，看一看。
长此以往坚持下去，还能提高社群的口碑。你会发现用户自发邀请朋友进来的人数都变多了。
2、内容注册：培育孵化
我们在微信生态内的内容，像课程，资料，白皮书等，都是通过致趣百川系统发送给用户的。
对于用户而言，一次注册即可永久领取以后的所有资料，省去了频繁填写信息再领取的烦恼。
对于我们而言，用户在微信生态内的所有用户行为都能通过该系统记录行为。
此外，由于内容注册来的用户，还没有明确的购买意向，不能直接给到销售进行转化。我们还可以通过该系统对用户打标签、打分。
对于达到一定分值的用户可以给到销售进行转化，对于不同标签，处在不同生命周期的用户也可以通过该系统进行不同内容的触达。
在庞大基数的社群内发布通用型内容，再通过微信服务号、邮件、短信等渠道，用户分群针对性内容营销。我们在微信生态系统内的商机来源占比，社群高达 80%。
五、总结与思考
整个社群的从 0 到 1 ，经历了小半年的时间。通过一次又一次的社群裂变，以及持续性的社群运营方案改进，也总结了一些经验：
1、裂变诱饵的投入时间尽可能短
上文有提到，我们第一次的裂变诱饵是长达六个月的初级会计课程，时间战线太长。就课程来说，第一次做裂变尽可能选择投入时间短的，比如一堂几小时，或者一天集训营之类的试试水。
否则时间太长，万一裂变效果不好，也是要咬咬牙自己把这六个月的课上完的。所幸第一次裂变效果还好，后来也通过多种海报及流程优化获得了更多的流量。
2、社群内容高质不高频
社群建立初级，我们以每周一次干货、课程、讨论的节奏展开。一开始群内的用户都很积极，报名数也是节节攀高。
但一个月后，高频的内容输出让用户也懒了（因为可以回看），我们自己也压的喘不过气来，后来经过调整改为了一周只有一次干货或者课程轮着来。
社群的内容输出要有规律，但不一定要很高频，优质课程一月一次也是可以的。毕竟人都是懒惰的，稀缺性有助于降低懒惰。
3、KOL 内容要多重复利用
我们的大当家上完课程后，就仅仅是以视频的形式发送到各个平台上，内容的重复利用度很低。
理想状态下，一节 KOL 课程。可以经历：人物访谈文章预告（用户可预约课程）— KOL 课程海报
— KOL 课程转为文章 — KOL 课程转为音频 — KOL 系列课程、文章、音频、电子书等的内容重复利用过程。
像后来我们所有大当家的课程完结后，就做了一个系列专题的课程合集，效果也很不错。
4、多线下增强社群凝聚力
我们之前在深圳举办过线下财税讲座，当时在线下见过面的小伙伴，我们之后发现在群内的活跃度提升了许多。
俗话说，说一千不如见一面，确实如此。如果我们需要打造高凝聚力的社群，线下活动是非常有必要的。
5、更精细化进行内容营销
之前我们每一篇文章底部的 CTA 由于带来的量较少，没有做到很好的跟踪记录。导致运营人员不清楚什么样的内容能带来更多的注册，没有数据指导文章的方向。
应该借助像 GrowingIO 这种数据分析工具，运营人员能快速为每一篇文章底部生成专门的 CTA，以此精细到每一篇文章带来的注册量
这样运营人员就能很好的通过数据知道，什么文章带来的注册较多，哪种类型的内容会更加能引导用户注册，进而通过数据优化内容营销的方向。
-END-
对于B端来说，微信生态内的获客有很多相似和共通之处。这说明其中是可以提炼一些规律和可复用的方法的。遂之产生了复盘整个「体系 + 项目」的想法。 再来说说微信生态为什么对于B端获客很重要？以B端的企业官网为例，5%的注册转化率算是平均水平，大量用钱砸过来的客户流失。 但鉴于企业级服务购买周期长及购买决策者多的特性，在官网上一看即走的客户，现在不购买，不代表他将来不购买；现在不是决策者，不代表他将来不是决策者；现在没有需求，不代表将来没有需求...... 这些好不容易品牌打出来的、花钱买过来的、对产品有一定兴趣的潜在客户，就这样白白流失掉岂不是很可惜？ 如何持续的触达、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞对抢占先机，对于 B 端企业来说就变得尤为重要。而就国内来看，邮件、短信的触达率着实“感人”，微信生态无疑是目前最好的选择！ 1、定位：实践中确定建立一个怎样的社群 2、搭建：3 种方法为社群提供源源不断的流量 3、运营：有规律的社群内容供给体系 4、B2B 社群如何产出有效商机 5、总结与思考 2018 年 10 月，我们开始进行社群的探索。当时仅有的群就是客户 QQ 群，是销售用来服务已购客户的，里面鱼龙混杂，购买各种产品的客户都在。 鉴于金蝶是财务起家，在外抢占的用户心智也基本都是财务软件，也由于购买财务软件的使用者和决策者基本都是财务人员（也有一部分是老板），所以我们选择了从财会人员出发。 那么怎么才能吸引财会人员进群呢？经过讨论，我们选取了即将开始报考的初级会计职称，邀请内部专家作为讲师，开设了长达六个月的一系列初级会计职称教程。 我们对即将建立的社群，定位用户是全国各个省区（人口属性）的、以初级会计为主（社会属性）的、渴望提升职场财会实操（兴趣偏好）的财会人员。 确定我们社群的方向是什么？是兴趣型社群，比如各类健身群，骑车群，游泳群等由共同兴趣爱好驱使形成的群；还是知识型社群，像樊登读书会，逻辑思维，吴晓波读书会等由一群上进爱学习不断产生话题和内容的社群； 还是产品型社群，像特斯拉，小米等好的产品直接吸引粉丝的社群；或者其他众筹型社群，垂直细分领域社群等 对内管理社群，我们需要让社群处于良好的自运行状态，就需要对群内成员进行等级划分。著名的社群金字塔管理模型将社群内的成员详细划分为 5 个等级。 由普通用户、活跃用户、贡献用户、专业用户和名人组成。一个社群有这五类人群的存在，便能 很好的自运行下去。 我们对即将建立的社群，对外扩张的模式是必须获得「财会黑卡」才能进； 对内管理的模式也是借鉴了社群的金字塔管理模型，由大当家、小当家和社群普通用户组成。 大当家以我们自主招募的 KOL 为主，相当于名人、专业用户层级；小当家是由大当家自主招募，主要承担管理社群日常事务的财会人员，相当于贡献用户、活跃用户层级。 在社群规模很大的情况下，通过建立社群的金字塔体系，能很大程度上减少社群运营人员的工作量。 我们只是将最大的精力花费在金字塔顶端的大当家身上，即可很好的维持社群的自运营，而不是花费在盯着社群广告、踢人、拉人等繁杂的体力劳动上。 一个社群的活跃，很大程度上取决于 KOL 的用心程度。这个系列的上一篇文章中有提到，对于每一位社群管理者我们都会给到详细的运营手册。 如下图，用心的大小当家，其社群的活跃度是很高的，基本不用我们维护每天都很热闹。反之就很冷清。 由于「会计小喇叭」在会计行业还比较新颖，我们在几乎零推广，仅投放十多个自有社群的情况下，一周内其自增长的社群人数就超过了 1 万多。 像零一裂变（鉴锋）的运营小喇叭，根据他们自己的复盘，通过资源互换以及自有社群的启动量，现在已经覆盖到了 20 多万人的运营社群。 这种社群机器人被拉进群以后，群内基本都是强相关的人群，我们就可以在早报内嵌入公众号文章（为公众号引流）、社群福利（为社群引流）、产品介绍等。 于此同时，该机器人还在领养人的微信朋友圈内，通过朋友圈也可以传播我们的内容。 但前提是我们的社群机器人要有价值。产品、品牌等宣传意图不能太明显，否则会被拉黑的。 财会黑卡是我们自制的一个裂变落地页。用户需要分享三位好友，才可以激活该卡，同时享受该卡的所有权益。 财会黑卡的权益之一就是加入社群，用户可以在黑卡上选择所在的省份，进入相应的各省区社群。 与此同时，随着裂变带来财会黑卡自身流量的积累，我们还可以通过与上下游资源互换的形式，不断的扩大财会黑卡的用户群，从而不断的为社群引流。 像我们与集团内部的金蝶金融资源互换。在财会黑卡的权益内上线了金蝶极速贴的贴现权益，置换到了金蝶金融官网长期的首页 banner 位。 在为财会黑卡引流的同时，也为金蝶极速贴带去了更多的有效用户。 我们在社群运营的时候，一开始就会告知用户我们什么时间点会做什么，即用户在什么时间点能得到什么。 相比没有规律的内容供给，有规律的内容供给会在一定程度上提高社群的打开率。 用户会在潜意识里记得我们在周几有个课程，或者每月几号有个资料。到时间了，即使社群被刷下去了，也会想起来去翻一翻，看一看。 长此以往坚持下去，还能提高社群的口碑。你会发现用户自发邀请朋友进来的人数都变多了。 我们在微信生态内的内容，像课程，资料，白皮书等，都是通过致趣百川系统发送给用户的。 对于用户而言，一次注册即可永久领取以后的所有资料，省去了频繁填写信息再领取的烦恼。 对于我们而言，用户在微信生态内的所有用户行为都能通过该系统记录行为。 此外，由于内容注册来的用户，还没有明确的购买意向，不能直接给到销售进行转化。我们还可以通过该系统对用户打标签、打分。 对于达到一定分值的用户可以给到销售进行转化，对于不同标签，处在不同生命周期的用户也可以通过该系统进行不同内容的触达。 在庞大基数的社群内发布通用型内容，再通过微信服务号、邮件、短信等渠道，用户分群针对性内容营销。我们在微信生态系统内的商机来源占比，社群高达 80%。 整个社群的从 0 到 1 ，经历了小半年的时间。通过一次又一次的社群裂变，以及持续性的社群运营方案改进，也总结了一些经验： 上文有提到，我们第一次的裂变诱饵是长达六个月的初级会计课程，时间战线太长。就课程来说，第一次做裂变尽可能选择投入时间短的，比如一堂几小时，或者一天集训营之类的试试水。 否则时间太长，万一裂变效果不好，也是要咬咬牙自己把这六个月的课上完的。所幸第一次裂变效果还好，后来也通过多种海报及流程优化获得了更多的流量。 社群建立初级，我们以每周一次干货、课程、讨论的节奏展开。一开始群内的用户都很积极，报名数也是节节攀高。 但一个月后，高频的内容输出让用户也懒了（因为可以回看），我们自己也压的喘不过气来，后来经过调整改为了一周只有一次干货或者课程轮着来。 社群的内容输出要有规律，但不一定要很高频，优质课程一月一次也是可以的。毕竟人都是懒惰的，稀缺性有助于降低懒惰。 我们的大当家上完课程后，就仅仅是以视频的形式发送到各个平台上，内容的重复利用度很低。 理想状态下，一节 KOL 课程。可以经历：人物访谈文章预告（用户可预约课程）— KOL 课程海报 — KOL 课程转为文章 — KOL 课程转为音频 — KOL 系列课程、文章、音频、电子书等的内容重复利用过程。 像后来我们所有大当家的课程完结后，就做了一个系列专题的课程合集，效果也很不错。 我们之前在深圳举办过线下财税讲座，当时在线下见过面的小伙伴，我们之后发现在群内的活跃度提升了许多。 俗话说，说一千不如见一面，确实如此。如果我们需要打造高凝聚力的社群，线下活动是非常有必要的。 之前我们每一篇文章底部的 CTA 由于带来的量较少，没有做到很好的跟踪记录。导致运营人员不清楚什么样的内容能带来更多的注册，没有数据指导文章的方向。 应该借助像 GrowingIO 这种数据分析工具，运营人员能快速为每一篇文章底部生成专门的 CTA，以此精细到每一篇文章带来的注册量 这样运营人员就能很好的通过数据知道，什么文章带来的注册较多，哪种类型的内容会更加能引导用户注册，进而通过数据优化内容营销的方向。 -END-
一、定位：实践中确定建立一个怎样的社群
3、定位方向
3 、财会黑卡
三、运营：有规律的社群内容供给体系
2、内容注册：培育孵化
五、总结与思考
1、裂变诱饵的投入时间尽可能短
2、社群内容高质不高频
3、KOL 内容要多重复利用
4、多线下增强社群凝聚力
5、更精细化进行内容营销