闭于于产品经理来道，不管是c端产品仍旧SaaS产品，在接收一项新的产品/责任时，前期不只要办法会交易，还须要再进一步领会交易需要，然而，这些理想都离不开产品调研，那么闭于于SaaS产品经理生人来道该何如去领会交易？何如去干交易调研呢？
大师在干C端产品需要的时间是何如调研的，发调研问卷、邀约用户现场问答、电话私信谈天，后归纳十脚调研用户所面对的问题，寻找到个中的共共痛点的，而后依照必定的优先级规则排序来进行输出。这即是所为的经过共情来掘掘需要。
然而，与c端的经过共情来掘掘需要不共，SaaS产品因为其特性（计划路途长、计划普遍常常为一群人且出现链状状况等）决定必定是要经过领会交易来掘掘需要。假如不领会交易也便相当于遗失简直场景的根源，遗失了简直场景的根源也便表示着你这个需要纵然干出来了大概率也会成为伪需要。
比方电商供给链：
所以，闭于于咱们所谓的须办法会的交易，站在SaaS产品经理角度来瞅，咱们既办法会宏瞅行业形式又要懂微瞅的运作过程。二者相辅相成，缺一不可。
既：领会交易=理解宏瞅行业形式（行业商定俗称的玩法和规则）+理解微瞅运作过程（行业内企业中不共岗亭/角色的处事过程）
宏瞅行业形式：经过行业领会领会行业形式、领会行业近况与其客瞅顺序从而让咱们制止走弯路；
微瞅运作过程：经过交易调研领会企业各部分之间的运作过程，从而还本场景安排满脚需要的功效（此地须要注沉的是处在普遍行业形式下的每个企业的处事过程有大概都不普遍）；
二、行业调研那么，动道别名SaaS产品尽经理咱们该当何如样本领赶快领会一个行业而不是浮于表面的领会呢？此地咱们来引睹领会行业的五个维度。
领会行业的五维度
行业前提信息外部经营情况里面是商场情况标杆企业领会SaaS竞品领会1. 行业前提信息与c审察通，咱们要精确行业的变革（展开体验、商场范畴/增速），以及行业边境（咱们所供给的产品与效劳是什么）。
须要特殊注沉的是，此地不行只停留在大行业上，而是要聚焦与咱们SaaS产品须要满脚的交易边境。
比方（以下图片截取于艾瑞接洽《2020年华夏快消品B2B行业探究汇报》）：
行业展开过程
商场范畴/增速
行业边境：
外部模型不妨采用PEST十字象限领会模型，即：P（政治趋势变革）、E（经济情况变革）、S（社会的消耗者风俗变革）、T（本领变革）。
外部经营情况会让咱们领会到这块商场的未来趋势何如样，咱们的SaaS产品有不切入商场的机会，假如已经切入那么危害在何处。
比方零卖行业的PEST领会：
P（政治）零卖相闭策略：国务院办公厅《闭于加快展开流利促进贸易消耗的意睹》E（经济）财产跟方法变革：电商，互联网流量成本变高，电商处理筹备不理念S（社会）用户需要变革：个性化，发端注沉个性化的商品与便利效劳T（本领）本领革新：领会，大数据、物联网、深度进修算法
更多须办法会的是行业左右游供给链的运行闭系，共时须要注沉普遍细分商场下的典范企业的特天性景。
须要注沉的是，里面情况商场表面上市领会财产链左右游和比赛，最后是为了找到交易通用的玩法和规则，也即是找到行业通用的交易形式品种。
如：
左右游闭系链
典范玩家：
闭于于典范标杆企业咱们要梳理出企业的手段用户、产品与效劳、出卖渠道、供给链以及核心上风。
领会标杆企业的手段在于闭于里面商场情况领会赢得的交易形式的简直表白，好像于简直用户演义与用户普遍的闭系。
比方京东新通路：
手段用户：3-4线城市的零卖门店为主，共时闭于一二线城市的零卖门店也有弥漫产品与效劳：京东自有仓配+共同仓配出卖渠道：结尾零卖供给链：上游直接从品牌商大概经销商购断货色，卑劣闭于接零卖小店京东新通路的核心交易上风在的成本于：
加深与品牌商协调；保护宁静优质货源；自建+共同仓配，促成供给链晋级；结尾变革，聚客流增，增销量。5. SaaS竞品领会此阶段更住注沉竞品的手段普遍有哪些，与自家手段用户是否沉合？以及竞品的主挨核心运用处景都有那些？
经过SaaS竞品领会，回到自己产品的定位上，闭于比找出自家SaaS产品的分别和比赛点。
比方京东云电商云（京东云商+京东云峰）：
手段用户群：
京东云商：面向中小企业，京东云峰：面向中大企业客户的电商交易平台，聚焦场景：
效劳于零卖电商、品牌电商和社接电商三大场景，针闭于企业购买、出卖的成本、效力和体验供给一站式效劳。
核心特性：
京东云商：以社接电商为切入点帮力交易减少和智能经营，供给赋予社接场景的商城建立及免费开店、营销实行和多项增值效劳。京东云峰：旨在帮帮本来行财产互联网转型和企业IT数字化晋级。三、C端与SaaS交易调研辨别不管是C端产品仍旧SaaS产品，想要更进一步的领会需要，常常离不开调研这种本领，那么，比拟于C端用户调研来说，SaaS的交易调研的闭心点在何处？二者之间的辨别在何处？咱们又该何如经过交易调研来领会交易呢？
1. 在调研闭于象上因为C端用户与SaaS产品用户的特性不共，决定二者调研的办法中心不共（C端用户分别零乱、成“点”状，计划普遍常常为一部分，而SaaS产品用户分别会合、呈“环”状，计划普遍为一群人）
因此，C端用户调研只要要闭心单个用户，而SaaS交易调研须要所有计划所有交易的运行过程。
2. 在调研手段上因为C端用户的普遍分别较分别，出现“点”状，SaaS产品用户的普遍分别更为会合，出现“链”状，且计划路途长彼此效率，
因此，C端用户更多是以用户体验为核心，而SaaS交易常常更须要闭心需要处理了什么样的交易问题。
3. 在调研截止上C端产品经理普遍都是用户，因此经过用户的共情来掘掘需要，而SaaS产品经理常常不动效率户，因此须要经过领会交易来掘掘需要。
因此，C端用户常常经过用户间的个性来阐释截止，而SaaS产品因为交易千差万别，且天然存留洪量个性化需要，因此截止会极端分别。
所以，闭于于SaaS产品经理来道，会有隔行如隔山一说。每换一个行业基础上相当于从0发端。
四、SaaS交易调研过程SaaS交易调研最后的手段是为了让咱们领会交易的运作过程，因此咱们须办法会企业交易所闭于应的用户画像是什么样的，他们都有那些角色，且闭于应的工作特性是什么，结果是每个角色的核心交易处事过程是什么，这些角色的处事过程是何如共同在所有从而构成交易链的。
此地，咱们举荐，SaaS交易调研3步走模型，
即：定义并采用标杆企业→ 梳理交易链条角色→ 参瞅与调研
1. 定义并采用标杆企业为什么要定义标杆企业？
一方面标杆企业的需要具备代表性，相闭于容易抽离，而且因为是标杆企业，证明该企业的交易过程是不妨经得起行业考订的，也证明标杆企业更具备行业的代表性；另一方面因为标杆企业行家业内具备必定的作使劲，而且咱们的体验有限，因此不妨经过标杆企业来效率其他的运用者，让其他的运用者跟着标杆企业去进修。
因此，咱们定义了调研的标杆企业后，需用定义出其标杆企业的客户画像
2. 梳理交易链条角色开始咱们不妨经过交易里面体系赢得其构造架构，依据构造架构进行交易链条的梳理，直至找到交易链条上的理想角色，结果依据不共角色的处事工作进行角色特性的定义
此地须要注沉的是，因为SaaS交易极端注沉交易闭环，因此有大概藐视了某些交易链条上不沉要的角色，也有大概会引导所有交易链条无法闭环，从而引导调研波折。
3. 参瞅与调研经过参瞅与调研咱们不妨更好的还本交易，帮帮咱们领会不共场景下的不共需要。
普遍参瞅有驻场与轮岗二种办法：
驻场：不妨深刻交易需要方的处事场景，近隔绝参瞅各个交易链条上的角色凡是的处事办法（在什么情景下，搞了那些责任，完成了交易上的那些手段），领会每个角色的核心交易处事过程。
轮岗：直接上手体验交易方的处事，不妨更深刻的领会交易需要
调研咱们不妨从过程维度、简直场景纬度来思考
过程维度：比方，迩来一段时间处事上最花精力的几件工作是什么，是否处理，是何如处理的；你所控制的处事与那些人沟通会比较多，沟通的手段是什么？
简直场景纬度：比方，在处事上，什么情景下，会遇到什么问题，这些问题你会何如去向置？这些问题会引导哪些问题的展示？
须要注沉的是在交易调研上：
针闭于不共档次的客户调研办法上的着中心不共
头部客户干深度调研时：举荐客户考察、出差驻场普遍客户：电话、问卷、反应不共阶段的调研办法上的着中心不共
早期和中期干深度调研后期经过电话/问卷/反应五、案例背景：厂商a重要面向连锁企业供给店铺经营SaaS处理筹备，迩来东家想要把交易扩充到栈房范围，于是让你去调研连锁栈房，你该何如样调研？
1. 定义并采用标杆企业（理傍友户画像）贸易栈房定义：
商务栈房是以商务宾客而非旅行度假客报酬主的栈房，普遍认为商务宾客的比率该当不低于70%，与度假者比拟，商务客闭于于栈房的采用更指责，然而共时也承诺为效劳付出高价格。栈房还要有宴会厅、聚会室和商务核心。
一家好的商务栈房常常具备以下特性：地位好，隔绝商务疏通核心比较近（商务宾客的时间常常很珍贵，不承诺在接通上花太多时间）；栈房效劳办法实脚；不低于四星级，由栈房控制大众普遍控制
客户画像：
基础引睹：华夏较早的某贸易栈房，1983年开弛；2020年沉新装建；客房843间（套）；最低门时值160美元；75%为商务人士，25%为休闲度假宾客，商务宾客中由90%是回顾客。从1999年到2004年加入到高科技的费用达1318万元，在每间客房、聚会室和商务核心都树立了进步的通讯办法。面向客户群：主攻商务商场，乘客多为出差商务宾客所属类目：商务出行2. 梳理交易链条的角色（梳理角色特性与通联）经过客服考察栈房控制人，找到十脚角色，并梳理角色特性
重要有栈房经理、乘客和前台三类角色：
交易闭系链：
调研办法：
以一闭于一访谈的办法调研栈房经理以参瞅+交易轮岗的办法调研前台的处事以乘客的身份完备体验所有过程不共角色处事过程：
栈房经理：发布房型→ 控制房型；处置订单乘客：订房→ 入住→ 退房前台：操持入住→ 退房综上实质安排：
交易过程：
动作一个SaaS产品经理，咱们须要连接的领会行业、领会行业交易，咱们须要顺序渐进，稳扎稳挨，不要盲目跟进，盲目跟进的结果便有大概需要摆脱交易的本质处事场景，引导前期处事理想白干。
顺序渐进过程：
结果，动道别名前“伪”SaaS产品经理，愿咱们不妨像扎根行家业里的一颗野草，不管蒙受所有妨碍与灾害，咱们都能敢于去面对于问题、处理问题，愿咱们不妨浴火沉生，闯出本人的一片天与地。
本文由 @Carlos-梦 本创发布于大众都是产品经理。未经答应，遏止转载。
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